以前から何度かお話をしていますが、家電量販店における値引き交渉と言うのは非常に曖昧です。
元も子もない言い方をすると「自分達が損をするために値段を引いている」という事になるわけですから、利益を出さないといけない商売をしている以上、どうなんだろうとこの業界の永遠の命題になります。
ただ、そんな事を言ってもやっぱり得をしたい！と言うのがお客さんの本音。
僕らもやっぱりその気持には出来るだけ答えたいと思っています。
そんな中、結局どうすれば値引きの交渉は上手くいくのかという事を先日相談されましたのでコツを伝授していこうと思います。
値引きのコツ！
値引きの歴史
家電量販店の値引きの歴史は古くは30年ほど前、家電量販店という物が認知され、興隆してきた時代まで遡ります。
それ以前の一般のお客さんは街の電気屋さんに家電製品を買いに行き、場合によっては家族ぐるみの付き合いなど地域密着のお付き合いをしているのが普通でした。
もちろん値引きの話なんていうのはその後のアフターサービス込みですからほとんどなかったようです。
あんまりそう言う所をうるさく言うと村八分にされて自分が困る事になるというのを知っていたんですね。
ただ、家電量販店が台頭してきてその状況は一変。
1メーカーしか取り扱いのなかった街の電気屋さんから色んなメーカーの色んな商品を実際に見て買える家電量販店に人気が集中するようになりました。
次々と大型商圏に各量販が店を建てて潰し合う群雄割拠の戦国時代の到来です。
そんな中北関東ではヤマダ電機、コジマ、カトーデンキ販売(現ケーズデンキ)がにらみ合い、壮絶な消耗戦を繰り広げていました。
通称このYKK戦争と呼ばれる争いの中、コジマのとあるスタッフが懐から電卓を取り出し
「他のお店よりこれくらい安くしますよ！」
と言ったのがはじめだと言われています。
このように、「他のお店と比べて安くする！」というのが起源になっており、店内のすべての商品を無条件に安くするという事ではありません。
家電量販店＝全部値引きしてくれるではありません。
もちろん値引きできない商品もあります
先日電池コーナーで
「これ買いたいんだけどいくらになるの？」とおじさんに声をかけられました。
これ。
表示の価格を読み上げると
「だからそっからいくら負けるかって聞いてんだよ！」
なんで喧嘩腰なのかなんで電池一個で怒鳴られてるのか訳がわかりませんが、当然ながら定価です。
この人コンビニとかでも同じやり取りするのかな・・・怒ってばっかりで生きていくの大変そうだな・・・まで思います。
それと同時に「この人はこの程度の商品も値引きを要求する不当要求客」という所を販売員はバッチリ覚えます。
それだけで今後の値引き交渉はそこのお店ではほぼ上手く行かなくなります。
上記の例は極端ですが、5,000円以下位の商品は正直な話、根拠が無い限り販売員は一切値引きに食指が動きません。
基本、お客さんの値引き要請は2種類で
- ネットの価格や他店の価格を実際に持ってきた場合の対応
- いっぱい買ってくれてありがとう値引き
このどちらかです。
高圧的に命令されて値引きするというのは入ってすぐの新入社員でも無い限りまず上手くいきません。
5,000円以下の消耗品や付属品等は利益もたっぷりのっており、これを赤字で販売するというのはあんまりしたくありません。
大きな有機ELテレビを買ってもらったからHDMIケーブルを一本プレゼントする位ならやりますが、HDMIケーブルだけを買いに来た人にプレゼントは無いです。
もちろんどっちもちゃんとお客さんですが、流石に金額が違いすぎます。
HDMIケーブル一本で有機ELが売れるなら・・・となるのが販売員の性。
5,000円以下とかの商品を単体で値引きはほとんど応じないという事をしっかりと抑えておいて下さい。
あんまりしつこいと販売員が誰も相手にしなくなります。
まず価格の話からするのはやめよう
物を買いに来ていると言うのは分かりますが、いきなり価格の話から入ると販売員も
「うーん値段だけ聞きに来てるんだろうな、値段も適当でいいや・・・」となります。
「これいくら？」から始まる接客で最安値を出すのはまずありません。
話を聞いたり、自分の環境を伝えて提案してもらうようにしてからの方が良いです。
その方がきちんと話も聞いてくれるし良いお客さんだなーとなりますからね。
後、商品も絞らずにいくつも指さして「これならいくらになるの？」もやめましょう。
自分で思っている以上にあれは買う気無さそう感が出ます。
参考価格や他店の価格を持っているのであれば最初から出す
スマホやメモを隠してチラチラしながらいくらになりますか？と言うのは物凄い心証悪いです。
他の所でも同じことして出した値段なのかもしれませんが、そんなお互いのことを信頼できていない状態で値引きなんてほぼありません。
更にそのチラチラ見ているものが何なのかはわかりませんが、それより一発目から安い値段って常識的に考えて出る訳ありませんよね。
○○だといくらなんですけどコチラではどうでしょうか？と堂々と言ってくれたほうが好感が持てますし、それを元に値段を一緒に考えていくということが出来ます。
まとめ
今回は値引きのコツを再度まとめてみました。
値引きというのにロジックはありません。
お互いの信頼関係の上に成り立つという所を是非覚えておいてほしいです。